Les projets ERP ne commencent pas avec le système — ils commencent avec les gens

Alex at FitGap

23 Nov 2025 — 4 min read

Illustration symbolique représentant la dimension humaine des projets ERP.

Il y a quelques années, je faisais partie d’une équipe de vente chargée de présenter Dynamics 365 Finance à un client potentiel.
On peaufinait l’environnement de démonstration, on alignait nos messages, on préparait les scénarios.

Puis le directeur des ventes est entré dans la salle et nous a dit une phrase qui a complètement changé ma vision des projets ERP :

« Avant de penser au système, il faut comprendre les personnes.
Qui signe le chèque ? Qui influence la décision ? Qui peut bloquer ? Qui a peur de ce projet ? »

Ce jour-là, j’ai compris quelque chose qu’aucune formation, certification ou méthodologie ne m’avait enseigné :

Les projets ERP ne commencent pas avec la technologie.
Ils commencent avec la psychologie.

Pour une vue d’ensemble sur ce que la transformation ERP exige réellement (gouvernance, rôles, Finance, dynamique humaine), consultez notre guide pratique de transformation ERP :
👉 https://www.fitgapfinance.com/transformation-erp-guide-pratique/

1. Le véritable point de départ d’un projet ERP : comprendre le paysage humain

Bien avant les ateliers, bien avant la collecte des requis, la partie la plus importante est déjà en cours.

Le directeur des ventes nous a demandé d’identifier plusieurs profils clés :

Le Décideur

Celui qui signe le budget.
(Et très souvent, celui qui ne veut pas de mauvaises surprises. Voir aussi :
👉 Leçons réelles des projets ERP)

Le Champion

Le sponsor interne qui veut que le projet réussisse.

Le Sceptique

Celui qui pense que l’organisation fonctionnait très bien sans ERP.

Le Bloqueur

La personne qui voit le projet comme une menace — souvent parce qu’il retire du contrôle ou expose certains processus manuels.

Le Gestionnaire Intermédiaire

Coincé entre la direction et les équipes opérationnelles.

Les Utilisateurs Finaux

Ceux qui devront vivre dans le système au quotidien — et dont l’inquiétude est souvent sous-estimée.

Le Responsable TI

Il recherche la gouvernance, la stabilité et la prévisibilité.
(Lu dans ce contexte :
👉 Approche gouvernance et rôles de sécurité D365 Finance)

Le Responsable Finance

Il veut de la clarté, de l’exactitude et un contrôle réel — surtout pendant les premières clôtures après le go-live.

Comprendre ces profils influence davantage la réussite du projet que n’importe quel diagramme fonctionnel.

2. Tout le monde parle de “scope”, mais personne ne parle de politique humaine

Voici une vérité que personne n’écrit dans les livres blancs :

Les décisions ERP sont politiques.
La résistance ERP est émotionnelle.
L’adoption ERP est psychologique.

Les pressions sont souvent contradictoires :

Le Décideur veut une transformation
Les gestionnaires veulent de la stabilité
Les utilisateurs veulent de la simplicité
Finance veut du contrôle
TI veut de la gouvernance
L’intégrateur veut maîtriser la portée du projet

Ces dynamiques humaines entrent en collision bien avant la configuration du système.

Les problèmes fréquents — retards, malentendus, frictions, dépassements — ne sont souvent que la manifestation visible d’enjeux humains sous la surface.

Pour un exemple concret où technique et humain se confrontent :
👉 Pièges courants dans la migration de données ERP

3. La leçon du directeur des ventes que je n’ai jamais oubliée

Pendant cette réunion, il nous a dit :

« Si on ne comprend pas les gens, la meilleure démo du monde ne servira à rien. »

Il avait raison.

Parce que :

Si le Décideur n’a pas confiance → pas de budget
Si le Champion n’est pas soutenu → pas de momentum
Si le Sceptique n’est pas écouté → pas d’alignement
Si le Bloqueur ne se sent pas en sécurité → résistance constante
Si les utilisateurs ne sont pas accompagnés → pas d’adoption

Le succès d’un ERP est humain d’abord, technique ensuite.

Pour un exemple de friction typique Finance vs réalité système :
👉 Grand livre vs auxiliaire dans D365 Finance

4. Un projet ERP n’est pas un projet technologique — c’est un changement d’identité

Un ERP oblige l’organisation à se poser des questions inconfortables :

Pourquoi faisons-nous ça ainsi ?
Qui possède vraiment ce processus ?
Qui gagne en visibilité ?
Qui perd du contrôle informel ?
Quelles tâches manuelles disparaissent ?
Qui risque d’être exposé par la standardisation ?

Un ERP modifie les rapports de force, la clarté, les responsabilités et la transparence.

Et ces changements génèrent des réactions humaines très fortes — parfois rationnelles, parfois émotionnelles.

5. Ce que j’aimerais que toutes les organisations comprennent

Voici ce que la plupart apprennent trop tard :

Les projets ERP ne échouent presque jamais à cause de la technologie.
Ils échouent parce que les humains n’ont pas été compris, impliqués ou rassurés.

La vraie checklist de réussite n’a rien à voir avec les modules.

Elle concerne :

la cartographie du pouvoir réel
la compréhension des peurs
l’identification des agendas cachés
la création de champions internes
la communication honnête
l’accompagnement dans l’incertitude
le pont entre TI et Finance
la clarté, pas la pression

Un ERP est une transformation humaine, pas seulement logique.

Et si on ignore cette dimension, aucun système ne fonctionnera comme prévu.

6. La philosophie FitGap : Business + Système + Humain

FitGap Finance a toujours mis de l’avant une approche focalisée sur le métier.

Mais le métier est fait de personnes — avec leurs ambitions, leurs frustrations, leurs inquiétudes, leurs biais et leurs dynamiques politiques.

Ignorer cette dimension mène souvent à :

des processus configurés mais jamais utilisés
des rôles de sécurité incompris
des workflows ignorés
des rapports non adoptés
des formations inefficaces

Les systèmes n’échouent pas parce qu’ils manquent de fonctionnalités.

Ils échouent parce que les organisations sous-estiment la réalité humaine derrière chaque implantation.

Pour un exemple très concret de la manière dont technique + humain s’entremêlent :
👉 Écarts de reporting D365 Finance

Conclusion : Commencez par la salle, pas par le système

Avant les ateliers, avant les démonstrations, avant les documents de conception, posez-vous honnêtement ces questions :

Qui signe le chèque ?
Qui influence la décision ?
Qui a peur ?
Qui résistera en silence ?
Qui peut nous faire réussir ?

Parce que les projets ERP ne échouent pas pour des raisons techniques.

Ils échouent quand l’organisation ignore la dimension humaine de la transformation.

Pour une vue complète et structurée, consultez le guide pratique de transformation ERP :
👉 https://www.fitgapfinance.com/transformation-erp-guide-pratique/